Funil de vendas é uma forma simples de representar as etapas pelas quais uma pessoa passa até virar cliente.
Nem todo mundo que conhece sua empresa está pronto para comprar naquele momento.
Para o empresário, entender isso ajuda a parar de esperar que todo contato compre imediatamente.
O que você vai entender neste artigo
O que é funil de vendas?
Funil de vendas é uma representação da jornada comercial.
Ele mostra que uma quantidade maior de pessoas pode conhecer ou demonstrar interesse pela empresa, mas apenas uma parte delas avança até a compra.
O funil ajuda a organizar essa passagem.
Por que ele tem formato de funil?
Porque normalmente mais pessoas entram no início do processo do que chegam até o final.
Imagine que 1.000 pessoas vejam sua empresa.
Dessas, 100 demonstram algum interesse.
30 pedem orçamento.
E 10 fecham.
Topo do funil: a pessoa ainda está descobrindo
No topo do funil, a pessoa pode nem estar pensando em comprar ainda.
Ela pode estar tentando entender um problema, pesquisando um assunto ou conhecendo sua marca pela primeira vez.
Exemplos:
- assistir a um Reel;
- ler um artigo;
- ver um anúncio;
- encontrar uma publicação;
- receber uma indicação;
- descobrir a empresa no Google.
Meio do funil: a pessoa começa a considerar soluções
Aqui o potencial cliente já entende melhor o problema e começa a pesquisar formas de resolver.
Ele pode comparar opções, procurar preços, analisar empresas e tentar entender qual solução faz mais sentido.
É um momento importante para conteúdos como:
- comparações;
- guias;
- explicações de serviço;
- cases;
- depoimentos;
- respostas a objeções;
- preços ou formas de contratação.
Fundo do funil: a pessoa está perto de decidir
No fundo do funil, o potencial cliente está mais próximo de uma decisão.
Ele pode estar escolhendo entre empresas, pedindo orçamento ou conversando com vendedores.
Aqui entram elementos como:
- página de serviço;
- landing page;
- proposta comercial;
- reunião;
- demonstração;
- avaliação;
- WhatsApp;
- atendimento comercial.
Um exemplo simples de funil
Imagine uma clínica odontológica.
Topo
A pessoa pesquisa “por que meu dente está ficando amarelo?” e encontra um artigo da clínica.
Meio
Depois ela pesquisa “clareamento dental funciona?” e lê outra página explicando o procedimento.
Fundo
Por fim, pesquisa “clareamento dental em Cotia”, encontra a página do serviço, vê avaliações e chama no WhatsApp.
Nem todo conteúdo precisa tentar vender imediatamente
Esse é um erro comum.
Se a pessoa ainda está tentando entender um problema, talvez não faça sentido pressioná-la para comprar logo na primeira frase.
Alguns conteúdos servem para descoberta.
Outros servem para educar.
Outros servem para provar.
E outros existem para vender.
Qual é a relação entre funil e CRM?
O CRM pode transformar o funil em uma ferramenta prática de gestão comercial.
Dentro do sistema, cada oportunidade pode ocupar uma etapa.
Por exemplo:
- novo lead;
- contato realizado;
- qualificado;
- reunião agendada;
- proposta enviada;
- negociação;
- ganho;
- perdido.
Veja também
o que é CRM para empresas.
Marketing e vendas participam do mesmo funil?
Na prática, sim.
Marketing normalmente ajuda a gerar descoberta, interesse e oportunidades.
Vendas assume uma parte importante quando o potencial cliente entra em contato e precisa avançar para uma decisão.
Como saber se o funil está funcionando?
Você pode acompanhar quantas pessoas entram e quantas avançam entre as etapas.
Por exemplo:
- quantos visitantes chegam;
- quantos viram leads;
- quantos leads são qualificados;
- quantos recebem proposta;
- quantos viram clientes;
- quantos são perdidos;
- em qual etapa existe maior abandono.
Isso ajuda a descobrir onde está o problema.
Funil ajuda a encontrar gargalos
Gargalo é o ponto onde muitas oportunidades estão ficando presas ou sendo perdidas.
Imagine:
100 leads entram.
90 recebem atendimento.
70 são qualificados.
Mas apenas 10 recebem proposta.
Provavelmente existe algo acontecendo entre qualificação e proposta.
Erros comuns ao montar um funil
- criar etapas demais;
- não definir quando uma oportunidade muda de etapa;
- misturar marketing e vendas sem processo;
- não registrar leads perdidos;
- não saber por que as vendas foram perdidas;
- não acompanhar números;
- achar que todo lead precisa comprar imediatamente;
- não fazer follow-up.
Funil de vendas é apenas uma das partes da estrutura comercial e de marketing de uma empresa. Se você quer entender como site, SEO, anúncios, Instagram, CRM, conteúdo e vendas se conectam, veja também o nosso
Guia para empresários sobre marketing.
Funil é entender que a venda acontece em etapas
Nem todo mundo que vê sua empresa está pronto para comprar.
Algumas pessoas ainda estão descobrindo um problema. Outras estão avaliando soluções. Outras já querem decidir.
O funil ajuda a empresa a entender esses momentos e criar uma jornada mais organizada.