CAC significa Custo de Aquisição de Cliente.
É uma forma de entender quanto sua empresa está gastando, em média, para conquistar um novo cliente.
Para o empresário, essa métrica ajuda a responder uma pergunta essencial: quanto custa colocar um novo cliente dentro da empresa?
O que você vai entender neste artigo
O que é CAC?
CAC é o valor médio investido para conquistar um novo cliente.
A ideia é somar os custos relacionados à aquisição e dividir pelo número de novos clientes conquistados no mesmo período.
É uma conta simples, mas muito útil para entender se o crescimento da empresa está custando mais ou menos do que deveria.
Como calcular o CAC?
Vamos usar uma conta bem simples.
Imagine que durante um mês sua empresa tenha investido:
- R$ 5.000 em anúncios;
- R$ 3.000 em agência ou marketing;
- R$ 2.000 em custos comerciais relacionados à aquisição.
Total: R$ 10.000.
Se nesse período a empresa conquistou 10 novos clientes:
Essa é uma versão simplificada. Empresas com operações maiores podem fazer cálculos mais detalhados.
Por que saber o CAC é importante?
Porque faturamento sozinho não mostra se a aquisição foi eficiente.
Imagine duas empresas que conquistaram 10 novos clientes.
A primeira gastou R$ 5.000.
A segunda gastou R$ 30.000.
O número de clientes é igual, mas a eficiência da aquisição é completamente diferente.
O que deve entrar no cálculo do CAC?
Depende do nível de precisão que sua empresa quer ter.
Podem entrar custos como:
- anúncios;
- agência de marketing;
- equipe de marketing;
- equipe comercial;
- ferramentas;
- CRM;
- comissões;
- produção de conteúdo;
- materiais usados para aquisição.
O importante é manter um critério consistente para conseguir comparar os períodos.
CAC é a mesma coisa que custo por lead?
Não.
Custo por lead mostra quanto você gastou para gerar um contato ou oportunidade.
CAC mostra quanto você gastou para conquistar um cliente.
Imagine que você investiu R$ 10.000 e gerou 100 leads.
Seu custo por lead simplificado seria R$ 100.
Mas se apenas 10 desses leads viraram clientes, o CAC simplificado seria R$ 1.000.
Qual é um CAC bom?
Não existe um número universal.
Um CAC de R$ 1.000 pode ser excelente para uma empresa e inviável para outra.
Tudo depende de quanto aquele cliente gera de receita, margem e valor ao longo do relacionamento.
Se uma empresa lucra R$ 300 com cada novo cliente, gastar R$ 1.000 para adquiri-lo pode ser um problema.
Mas se um cliente gera dezenas de milhares de reais em margem ao longo do contrato, a conta é diferente.
Não compare CAC apenas com o preço do produto
Faturamento não é lucro.
Se você vende um serviço de R$ 5.000, isso não significa que existem R$ 5.000 disponíveis para pagar aquisição.
Existem custos para entregar o serviço, impostos, equipe, operação e outras despesas.
Vale calcular CAC por canal?
Quando a empresa consegue rastrear bem a origem dos clientes, sim.
Você pode descobrir, por exemplo, quanto custa adquirir um cliente por:
- Google Ads;
- Instagram;
- SEO;
- eventos;
- indicações;
- prospecção comercial.
Isso ajuda a entender quais canais estão trazendo clientes com maior eficiência.
Mas existe um cuidado importante: nem sempre a jornada acontece em um único canal.
Uma pessoa pode conhecer a empresa no Instagram, pesquisar no Google e fechar depois de conversar pelo WhatsApp.
Como pensar CAC em SEO?
SEO tem uma característica diferente de muitos canais pagos.
Uma página criada hoje pode continuar recebendo tráfego e gerando oportunidades durante meses ou até mais tempo, desde que mantenha relevância.
Por isso, avaliar apenas o custo do primeiro mês contra os clientes daquele mesmo mês pode não mostrar toda a história.
Veja também
o que é SEO para empresas.
Como reduzir o CAC?
Reduzir CAC não significa simplesmente cortar investimento em marketing.
A empresa pode melhorar a eficiência em diferentes pontos.
- melhorar campanhas;
- aumentar a conversão das páginas;
- melhorar o atendimento;
- responder leads mais rápido;
- melhorar a qualificação;
- fazer follow-up;
- melhorar a oferta;
- trabalhar canais orgânicos;
- aumentar a taxa de fechamento comercial.
CRM ajuda a calcular CAC?
Ajuda principalmente a organizar a parte comercial da conta.
Se sua empresa não sabe quantos leads viraram clientes ou de onde vieram, fica muito difícil avaliar aquisição.
Um CRM bem utilizado pode ajudar a registrar:
- origem do lead;
- etapas percorridas;
- vendedor responsável;
- resultado da oportunidade;
- valor da venda.
Veja também
o que é CRM para empresas.
Erros comuns ao analisar CAC
- confundir lead com cliente;
- calcular apenas investimento em anúncios e esquecer outros custos;
- comparar negócios com margens completamente diferentes;
- olhar CAC sem considerar ticket e margem;
- ignorar clientes que vieram por vários canais;
- mudar o critério da conta todos os meses;
- analisar períodos curtos demais para estratégias de longo prazo;
- achar que o menor CAC sempre significa o melhor canal.
O menor CAC é sempre o melhor?
Não necessariamente.
Um canal pode trazer clientes muito baratos, mas com ticket pequeno, baixa margem ou pouca recorrência.
Outro pode ter CAC maior, mas trazer clientes muito mais valiosos para a empresa.
CAC é apenas uma das métricas que ajudam o empresário a entender se o marketing está funcionando. Se você quer entender como site, SEO, anúncios, Instagram, CRM, conteúdo, métricas e vendas se conectam, veja também o nosso
Guia para empresários sobre marketing.
CAC mostra quanto custa transformar marketing e vendas em um novo cliente
Empresas costumam acompanhar quantidade de leads, cliques e vendas.
Mas existe uma pergunta anterior muito importante: quanto foi necessário investir para conquistar esses clientes?
O CAC ajuda a colocar essa resposta em números.
Depois, o empresário precisa comparar esse custo com ticket, margem, recorrência e valor do cliente para entender se a aquisição é sustentável.